En un párrafo
Cuando la gente no hace lo que un producto necesita, falló una de cuatro cosas: no lo notó (disparador), no pudo (habilidad), no quiso (motivación) o no notó que sirvió (valor evidente). Cada barrera pide un arreglo distinto; The Behavioral Handbook organiza sus estrategias según estas cuatro.
Te dijeron que les encantaba. ¿Por qué no lo usan? Antes de culpar a los usuarios, hacé el diagnóstico. Un comportamiento ocurre cuando se nota un disparador y, en ese mismo momento, la persona puede y quiere lo suficiente como para actuar (es el Modelo de Comportamiento de B.J. Fogg, el motor debajo de los dos libros). Y se repite solo si nota que le sirvió. Encontrá cuál de las cuatro falta y vas a saber qué capítulo abrir.
1. No lo notó (disparadores)
Esta es la que los fundadores olvidan. Se imaginan al usuario sopesando la opción y diciendo que no. La mayoría de las veces el usuario ni llegó ahí: nada le recordó que la opción existía. Y una señal tiene que pasar tres pruebas seguidas: que la noten por encima del ruido, que la entiendan y le crean, y que llegue en un momento en que pueden y quieren actuar.
Los capítulos y la pregunta de cada uno
- Capítulo 1, Saliencia. ¿Pueden notarlo por encima del ruido?
- Capítulo 2, Decodificación y confianza. ¿Pueden entenderlo al instante?
- Capítulo 3, Oportunidad. ¿El par habilidad + motivación está por encima de la línea ahora mismo?
Estrategias para probar (nombres de trabajo del Handbook)
ContrasteAnclá en lo que ya conocenSabé cuándo no disparar
2. No pudo (habilidad)
Si es imposible, o apenas lo bastante difícil como para parecerlo, la motivación no lo rescata. La habilidad viene en tres tipos que fallan por separado: saber cómo (cognitiva), que el cuerpo pueda (física) y tener a mano el tiempo, la plata o las herramientas (de recursos). Encontrá cuál está bloqueando antes de agarrar una herramienta: entrenar a alguien a quien le falta el recurso es el desperdicio clásico.
Los capítulos y la pregunta de cada uno
- Capítulo 4, Habilidad cognitiva. ¿Es mentalmente fácil: poco conocimiento, poco pensar?
- Capítulo 5, Habilidad física. ¿La acción corporal es fácil: poca destreza, pocos pasos?
- Capítulo 6, Habilidad de recursos. ¿Tienen tiempo, plata y herramientas en el momento justo?
Estrategias para probar (nombres de trabajo del Handbook)
De a una cosa por vezRecortá los movimientosProveé el recurso directamente
3. No quiso (motivación)
La facilidad sin una razón no lleva a ningún lado. La motivación es la promesa de valor, que se pesa antes de poner el esfuerzo, y La Behavioral Startup ordena lo que la gente valora en tres tipos de necesidad, según la teoría ERG de Clayton Alderfer: existencia, relaciones y crecimiento. Un aviso: “no quieren y punto” es el diagnóstico más sobreusado del diseño de producto. Descartá disparadores y habilidad primero.
Los capítulos y la pregunta de cada uno
- Capítulo 7, Existencia. Supervivencia, estabilidad, seguridad, plata, tiempo, certeza.
- Capítulo 8, Relacionamiento. Pertenencia, estatus, estima, reconocimiento, conexión.
- Capítulo 9, Crecimiento. Maestría, progreso, logro, propósito, autorrealización.
Estrategias para probar (nombres de trabajo del Handbook)
Prometelo con certezaMostrá a otros haciéndoloDales una probadita
4. No notó que sirvió (valor evidente)
Aunque actúen, la máquina sigue andando solo si notan el valor que recibieron. El esfuerzo que rinde sin que se vea se siente, para el cerebro, igual que el esfuerzo que no rindió. Lo rompen dos cosas: el valor invisible (llegó a un lugar que la persona no ve) y el valor tardío. La motivación hace que empiecen; el valor evidente hace que vuelvan.
Los capítulos y la pregunta de cada uno
- Capítulo 10, Cómo hacer evidente el valor. ¿Notaron que funcionó?
Estrategias para probar (nombres de trabajo del Handbook)
Cerrá el loopEntregalo rápidoMostrá el antes contra el después
¿En qué orden?
Disparadores primero, después habilidad, después motivación. Si nunca lo notan, su habilidad y su motivación no importan. Si es demasiado difícil, la motivación rara vez lo rescata. Y la gente se pone bastante de acuerdo en qué es difícil, pero discrepa muchísimo en qué vale la pena, así que arreglá primero lo barato y compartido. El valor evidente es lo que hace más fácil la próxima vez: cada ciclo cerrado alimenta el disparador, la habilidad y la motivación de la vuelta siguiente.
El Handbook suma tres partes más: frenar una conducta (fricción y disuasión), sistema y tiempo, y cómo medir si un arreglo funcionó. Y un aviso justo, de sus primeras páginas: nada de esto es una garantía. Cada estrategia es una buena primera apuesta, y después algo para probar con tus usuarios reales.
¿Palabras nuevas? El glosario las tiene todas, y ¿qué es el diseño conductual? las pone juntas.
Empezá por la primera barrera
El capítulo 1 de The Behavioral Handbook, Saliencia, es gratis: ¿pueden notarlo por encima del ruido? (Por ahora está en inglés.) Y si todavía no mapeaste los comportamientos de tu producto, La Behavioral Startup es el método para hacerlo.
Leer el capítulo 1 gratis Ver La Behavioral Startup